点滴智慧 共创双赢

　　2011年，是“尊皇欧曼”加速的一年，这次东莞参展，公司的“菲洛斯” 新系列产品得到了经销商朋友的亲睐。目前，已在装修并计划在4-6月内开业的有二十余家新专卖店，截止今日，有少数几家专卖店已经开业，都取得了不错的成绩，现将三家专卖店的“生意经”与大家一同分享，共同进步。

　　贵州遵义专卖店：

　　菲洛斯新品上市促销活动结果：

　　4月16日――17日，新品“菲洛斯”开业活动，欧曼整体销售达到25万。具体为：菲洛斯 8套： B-09 （两套） 、B-30（两套）、 B-51（ 一套）、 B-66（两套）、 B-08（ 一套）；欧曼厚皮3套： 皇冠（一套）、 积仕（一套）、 名门世家（一套），欧曼布艺16套。总销售额大约25万。

　　为什么取得这样的成绩呢？

　　专卖店基本情况：专卖店位于欧化家具广场内，新上菲洛斯系列产品，260平米，标准装修，形象较好，口岸较好（一楼的电梯入口处）。在之前，经销商已经做了欧曼布艺310平米（和菲洛斯一个区域），厚皮大款400平米（在四楼区域）。

　　点评：该商场二、三楼的位置较好，一、四楼一般，但四楼是高档品牌，欧曼厚皮在此区域销售，大大提升了“尊皇欧曼”的品牌高度，加之标准装修，标准配饰，卖场形象提升了产品档次，所以销售的欧曼厚皮产品利润都非常丰厚。菲洛斯系列产品和欧曼布艺产品在一楼的电梯入口处，人流较大（但大多是回头客），考虑消费者心理状态，故利用地理优势，采取低利润走量的销售策略。

　　小结：1.选择较好的口岸，标准装修，标准配饰，良好的卖场形象对于销售有帮助作用。2.对于不同的卖场环境以及消费者在此区域的常规心理状态分析，可采用不同的销售策略。

　　促销活动背景及亮点：欧化商场集中商家做活动，故我专卖店借机开业，但根据消费者反映，欧化家具广场活动频繁，2个月做3次活动，所以消费者对于活动的兴致不是特别大。但本次活动商场还是依靠“秒杀”这个亮点吸引了众多消费者（4月17日上午10:00 ，中午12:00，下午2:00,4:00,6:00共分五次秒杀特价产品。前3次全部都是价位相对较低的，最后两次秒杀的是价位高的产品。秒杀操作：主持人说他自己的手机号，产品台下的顾客给他打电话，他手机上第一个显示的是谁的手机号码，秒杀的特价产品就是谁的，秒杀不限次数,秒杀的产品价格为出厂价。

　　点评：如今的家具行业竞争犹如当年的家电大战，商场、专卖店都在为抢占市场份额频频出招，经市场调查，家具行业中，价格因素在消费者购买过程中的影响最大，其次是服务、品牌、产品。那价格竞争是不可避免的竞争手段之一，这是市场环境形成的，也是目前家具行业内抢占市场份额的重要武器，因为，我们身在“红海”之中。

　　小结：1.活动要做，但不能过于频繁，这样会使消费者疲劳；2.活动需要有特别的亮点，而且能给消费者带来实际的利益，“噱头”最好是当下流行的，如“秒杀”、“团购”等。

　　促销活动准备及操作：活动前半个月，商场导购人员前往各小区或乡镇派发“邀请函”等宣传资料；活动前一天，菲洛斯产品摆场、摆饰、调灯光，营造氛围；活动前两天，所有产品价格重新标注，现活动价和原来价格同时摆放，形成对比。

　　点评：此次活动由于借商场活动契机做开业庆典，产品摆场环节有些仓促，只在活动前一天才进场，但这也说明“菲洛斯”产品迎合消费者的需求――消费者在一次接触体验我公司的产品就能下订单。但提醒各经销商：卖场氛围营造最好在活动前三天内准备完毕。此次活动宣传准备充分，提前有针对性的宣传，使行动有的放矢；价格策略及手段促进消费者购买欲望，原价和现价的落差刺激消费者的神经，起到诱导作用。

　　小结：“引入”消费者靠宣传，注意宣传的时间点及目的性；“留住”消费者靠卖场氛围，注意产品陈列、饰品衬托、节日氛围包装；“签订”订单靠刺激消费者的神经，满足心理需求。

　　四川达州专卖店

　　夜场促销活动结果：晚上三个小时销售19.6万元。

　　为什么三个小时，而且还是晚上（19:00――22:00）能销售如此多的产品？

　　专卖店基本情况:位于达州的圣地亚家具商场内，300平米，标准装修，标准配饰，口岸较好。商场平时折扣固定，采取的是定价定折扣的销售策略。

　　点评：1.口岸、装修、饰品等因素树立产品品牌形象，价格稳定对于品牌形象起保护作用，导购人员在平时销售过程中解释折扣说辞如：“好品牌，统一市场定价，只有等公司搞活动才能有优惠。”这三个因素为夜场活动“导入人群”做下了铺垫，也对消费者起到了诱导作用。

　　小结：1.市场竞争决定了卖场形象必须到位，这是现阶段行业竞争的起码条件；2.目前，满足消费者最大需求（价格）是营销策略中的关键手段；“品牌”是未来竞争的动力。

　　夜场促销准备情况：前期，导购人员跑市场，找意向性客户，从小区楼盘物管处买业主信息，上游行业（如建材、装修公司）寻找客户信息，打电话介绍活动；小区内设立宣传点，详细介绍活动内容、时间、地点、优惠政策等，发送小礼品及邀请函（只发送目标客户），本次活动总共发放350份左右的邀请函。活动前一天，短信提醒消费者前来参加活动。

　　点评：消费者在有购买意向的时候，很愿意倾听导购的介绍，这也让品牌印象“先入为主“。发送礼品及邀请函让客户加深印象，同时增加对品牌的好感。

　　小结：1.“行销“才能赢得市场，”坐销“只会丧失市场份额；2.客户寻找需要有目的性的、细致的进行，把握”第一次印象“非常关键。

　　夜场促销活动亮点：“厂家直销，顾客PK经理“，大幅让利回馈消费者。

　　点评：前面多次提到目前阶段满足消费者的需求，第一因素是“价格”，此次活动专卖店采取“障眼法”――平常销售价格固定，活动期间以厂家名义调低价格，专卖店老板、公司销售经理到场销售，建立了可信赖的“活动名义”，价格落差让消费者实际获利，增加购买意向；

　　小结：每个人都是“理性”与“感性”的结合体，顾客消费理性，是因为我们让其冲动的因素成本太低，那么，我们就需要导演一部戏，让其冲动、让其失去理性。

　　夜场促销活动操作：1.活动的优惠力度很大；2.活动价格只执行三个小时（19:00――22:00），之后调回原价；3.顾客凭邀请函领10元车费（不管消费与否），4.现场主持人调动情绪；5.老板、经理全部参与签售活动。

　　点评：10元钱促使消费者前来专卖店，卖场的人气提高消费者的消费热情；现场的价格的落差让顾客心动；三小时的时间限定刺激心理；老板、经理的出现加强信赖感；主持人的调动令热情高涨。

　　小结：努力想办法，谱写最佳剧本，导演最佳电影。

　　总结：没有亏本的行业，只有亏本的经销商。如何赚钱，方法很多，前提是自我的进步，把握机会、时不待人，再次梳理目前家具行业成功的相关因素：

　　1. 选择良好的口岸对于销售有一定的帮助；

　　2. 标准装修、标准配饰是目前竞争的基本条件；

　　3. 把握市场变化节奏，及时更新产品，占领销售先机；

　　4. 价格因素是目前消费者最关心的因素，其次是服务、品牌、产品；制定适应当地消费习惯的价格策略；

　　5. “行销”才能取得现阶段的销售胜利，“坐销”只会逐步被市场淘汰、被自己淘汰。

　　6. 促销活动需要有亮点，加深顾客印象；

　　7. 促销活动需要让消费者实际获利，否则，促销作用力不大；

　　8. 调动导购人员积极性，让其按照活动规划完成指定的任务；

　　9. 注意前期的宣传引导，将活动信息传递出去，强调目标客户的重点沟通；

　　10. 专卖店的氛围营造，如吊旗、海报、爆炸式标价签等“硬件”包装，主持人、导购人员的语言等“软性”烘托。

　　尊皇欧曼公司营销中心

　　2011年4月19日